Prezentări în engleză. Ca să convingi, trebuie să fie despre ei, nu despre tine

Când ai de convins un manager, un client sau un stakeholder în engleză, e foarte ușor să ajungi să te gândești mai mult la tine decât la omul din fața ta.

Cum să spun asta mai elegant?

Oare "postpone" sună suficient de bine? Poate ar fi mai bine "put off".

Dacă mă blochez?

Mai ales când ai emoții în engleză, atenția se mută repede la tine: cum vorbești, ce cuvinte folosești, dacă faci greșeli, cum evaluează ceilalți engleza ta.

Dar dacă scopul tău este să convingi, asta poate fi o problemă.

Pentru că o prezentare persuasivă nu este despre tine. Este despre omul pe care vrei să îl convingi.

Ce îl interesează? Ce problemă are? Ce îl face să spună "da"? Ce are nevoie să înțeleagă înainte să ia o decizie?

Și exact asta face o structură bună: te obligă să construiești prezentarea din perspectiva celuilalt.

O structură simplă pe care o poți folosi atunci când vinzi o soluție unui client, ceri aprobarea pentru o idee sau propui un proiect intern este:

Problem → Solution → Benefit → CTA

Hai să vedem cum funcționează.

1. Problem: pornește de la problema lor

Când ai o idee pe care vrei să o vinzi, este tentant să începi cu ea: "Today, I'd like to speak about this new project management tool we have developed."

Dar acesta este punctul tău de vedere. Tu ai un produs. Tu ai o idee. Tu vrei să obții aprobarea.

Pentru omul din fața ta, întrebarea este: de ce ar trebui să îmi pese?

De aceea, începe cu problema lui.

Să presupunem că vrei să convingi compania să investească într-un nou tool de project management. Ai putea spune: "Our teams spend around 30 minutes every morning checking three different places just to find out what everyone is working on."

Acum nu mai vorbești despre tool. Vorbești despre ceva ce interlocutorul tău recunoaște, iar asta îi dă un motiv să asculte mai departe.

2. Solution: arată cum rezolvi problema

Abia după ce ai stabilit problema, introduci soluția:

"The new platform brings all project information into one place. You can see who is working on what, track deadlines and get updates without checking multiple systems."

Acum soluția are un context. Nu este pur și simplu ceva ce vrei tu să vinzi, ci e răspunsul la o problemă pe care tocmai ai pus-o pe masă.

3. Benefit: ce se schimbă pentru ei?

Aici este o altă diferență importantă între o prezentare informativă și una persuasivă. Nu este suficient să explici ce face soluția, ci trebuie să arăți ce înseamnă asta pentru omul din fața ta.

De exemplu, "the platform gives you real-time visibility" arată ce face produsul.

Dar "That means managers can spot delays earlier, spend less time chasing updates and make decisions based on the same information" este beneficiul.

Beneficiul este ce obține omul din fața ta datorită acestui lucru. Și aici prezentarea începe să fie cu adevărat despre el.

4. CTA: ce vrei să facă?

La final, trebuie să fie clar ce vrei de la interlocutor.

"I'd like to get your approval for a three-month pilot with the operations team, starting next month."

Acum ai o cerere concretă. Nu îl lași să se întrebe ce ar trebui să facă cu toate informațiile pe care tocmai le-a primit.

Și ce legătură are asta cu engleza?

Cei mai mulți profesioniști cu care am lucrat tindeau să vadă lucrurile la fel: atunci când au un moment important în engleză (prezentare, negociere, interviu), engleza este in the spotlight.

De aici începe și tot stresul.

Oare am folosit timpul verbal corect?

Oare am găsit cuvântul potrivit?

Oare vocabularul meu sună suficient de profi?

Dar limba este doar un instrument. Nu este scopul.

Într-o situație în care vrei să convingi, contează mult mai mult cum îți construiești argumentul, cât de relevant este pentru interlocutor și cât de bine reacționezi la ce se întâmplă în conversație.

De aceea, un vocabular fancy sau un Present Perfect folosit impecabil nu valorează la fel de mult ca un argument bun.

Iar structura Problem → Solution → Benefit → CTA face exact asta: îți mută atenția de la "Cum spun asta în engleză?" la "Ce are nevoie omul acesta să audă?"

Pentru că, atunci când vrei să convingi, nu engleza ar trebui să fie în centrul atenției, ci omul din fața ta.